中（zhōng）国（guó）保险业迈向高质量发展：精英代理人（rén）朱雷的（de）成功之（zhī）路与行（xíng）业转型探讨

当前，我（wǒ）国（guó）保险业正从规模扩张转向高质量发展新阶段。作为（wéi / wèi）寿险行（xíng）业转型的（de）重要（yào）组成部分，推动保险代理人（rén）向精英化、高生（nián）产力发展已成为（wéi / wèi）行（xíng）业共识。近年（nián）来（lái），各保险公司竞相提升业绩，锚定代理人（rén）产能（néng）提升，并将高素质代理人（rén）队伍建设视为（wéi / wèi）转型突破的（de）关键。在（zài）代理人（rén）队伍由“多”向“精”转变的（de）当下（xià），不（bù）断提升专业化水平和（hé）综合能（néng）力，成为（wéi / wèi）他（tā）们（men）与时（shí）俱进、实现长远发展的（de）必答题。

此次和（hé）讯网《对（duì）话保险咖啡》栏目聚焦保险行（xíng）业精英代理人（rén）。通过（guò）分享他（tā）们（men）的（de）故事（shì），帮助更多业内人（rén）士开启奋斗和（hé）持续成长的（de）人（rén）生（nián）。

本期嘉宾：同方环球人（rén）寿上（shàng）海分公司代理业务经理 朱雷

专业简历： 朱雷毕业于（yú）江苏化工学院力学专业。曾在（zài）多家（jiā）世界五00强企业担任销售管理职务。 二0二一年（nián）一月加入同方环球人（rén）寿，现任同方环球人（rén）寿上（shàng）海分公司代理业务经理。

人（rén）生（nián）格言：做时（shí）间的（de）朋友，做自（zì）己的（de）主人（rén）。

勇于（yú）突破的（de）勇气，让人（rén）到（）中（zhōng）年（nián）的（de）朱雷摆脱了烦恼，化解了危机，迎来（lái）了人（rén）生（nián）的（de）一段艰难历程。正如他（tā）所说（shuō），“做时（shí）间的（de）朋友，做自（zì）己的（de）主人（rén）”。

为（wéi / wèi）了让人（rén）生（nián）获得更多的（de）沉淀和（hé）积累，朱雷在（zài）二0二一年（nián）果断转行（xíng），进入保险行（xíng）业。为（wéi / wèi）了吸引顾客，他（tā）不（bù）得不（bù）主动请人（rén），参加各种线下（xià）活动，只是（ shì）为（wéi / wèi）了破圈子（zǐ）。在（zài）多次受到（）邀请、频频遭到（）拒绝后（hòu），他（tā）及时（shí）改变了主意，终于（yú）实现了成为（wéi / wèi）成年（nián）人（rén）的（de）目标。入行（xíng）仅一年（nián），朱雷就（jiù）成为（wéi / wèi）同方环球人（rén）寿上（shàng）海分公司代理业务经理，获得的（de）奖项更是（ shì）数不（bù）胜数。在（zài）朱雷看来（lái），获奖背后（hòu），掌握一项立足社会（huì）的（de）新能（néng）力、新技能（néng），才是（ shì）他（tā）更大（dà）的（de）收获。

转身追求人（rén）生（nián）价值

和（hé）讯网：你（nǐ）是（ shì）如何涉足保险行（xíng）业的（de）？为（wéi / wèi）什么选择成为（wéi / wèi）保险代理人（rén）？

朱雷：我（wǒ）接触保险行（xíng）业比较早，因为（wéi / wèi）我（wǒ）的（de）同学、朋友都是（ shì）保险行（xíng）业的（de）从业者。我（wǒ）的（de）第一份重疾险的（de）代理人（rén）是（ shì）我（wǒ）原来（lái）公司的（de）第三方猎头。他（tā）转而（ér）从事（shì）保险业。其次，我（wǒ）的（de）一位高中（zhōng）同学也（yě）在（zài）五六年（nián）前进入了保险行（xíng）业。转行（xíng）后（hòu），他（tā）们（men）在（zài）保险行（xíng）业变得非常出（chū）色。

我（wǒ）之（zhī）所以（yǐ）选择成为（wéi / wèi）一名保险代理人（rén），是（ shì）因为（wéi / wèi）我（wǒ）的（de）想法发生（nián）了转变。虽然在（zài）大（dà）工厂工作是（ shì）我（wǒ）非常自（zì）豪的（de）事（shì）情，但随着年（nián）龄的（de）增长，我（wǒ）发现在（zài）大（dà）工厂工作让我（wǒ）几乎没有（yǒu）什么积累和（hé）积累。有（yǒu）很多，工作内容和（hé）条件不（bù）是（ shì）你（nǐ）能（néng）控制的（de）。因此，我（wǒ）考虑改变行（xíng）业来（lái）发展。我（wǒ）从身边从事（shì）保险行（xíng）业的（de）人（rén）那（nà）里了解到（），保险行（xíng）业不（bù）仅有（yǒu）非常好（hao）的（de）前景，而（ér）且我（wǒ）在（zài）行（xíng）业中（zhōng）所做的（de）一切都是（ shì）为（wéi / wèi）自（zì）己积累的（de）。这（zhè）就（jiù）是（ shì）我（wǒ）以（yǐ）前所做的（de）。性质完全不（bù）同。在（zài）保险行（xíng）业，一旦得到（）客户和（hé）团队的（de）认可（kě），就（jiù）会（huì）变得不（bù）可（kě）替代，具有（yǒu）竞争力。我（wǒ）觉得保险给我（wǒ）带来（lái）了纯粹打工无法带来（lái）的（de）价值，于（yú）是（ shì）我（wǒ）把目光投向了保险行（xíng）业。

当我（wǒ）决定进入保险行（xíng）业时（shí），虽然很多公司向我（wǒ）伸出（chū）了橄榄枝，但我（wǒ）最终选择了同方环球人（rén）寿。首先，我（wǒ）喜欢同方环球人（rén）寿低调务实的（de）企业风格，其次，该公司“歌斐计划”的（de）合伙人（rén）机制在（zài）市场上（shàng）很有（yǒu）竞争力，这（zhè）是（ shì）其他（tā）公司所不（bù）具备的（de）优势。这（zhè）两点非常吸引我（wǒ）。

和（hé）讯网：你（nǐ）刚进入这（zhè）个（gè）行（xíng）业的（de）时（shí）候是（ shì）什么样的（de）感受？你（nǐ）遇到（）过（guò）哪些困难？怎么解决的（de）？

朱雷：刚进入这（zhè）个（gè）行（xíng）业的（de）时（shí）候，由于（yú）职业的（de）转变，我（wǒ）处于（yú）一种懵懂的（de）状态。困难主要（yào）来（lái）自（zì）于（yú）心态的（de）调整和（hé）客户的（de）拓展。由于（yú）保险行（xíng）业的（de）特殊性，有（yǒu）时（shí）需要（yào）主动邀请别人（rén），这（zhè）让我（wǒ）有（yǒu）一点心理障碍。但我（wǒ）还是（ shì）继续邀请其他（tā）人（rén），用自（zì）己对（duì）保险的（de）理解给客户讲解。客户的（de）积极反馈和（hé）交易量给了我（wǒ）正向激励，我（wǒ）很快就（jiù）克服了这（zhè）个（gè）心理障碍。

另一个（gè）是（ shì）招揽客户的（de）压力。当我（wǒ）发现身边的（de）潜在（zài）客户后（hòu），我（wǒ）觉得客户资源不（bù）足，这（zhè）让我（wǒ）郁闷了一段时（shí）间，但后（hòu）来（lái）我（wǒ）决定主动走出（chū）去（qù），多联系人（rén）脉。于（yú）是（ shì）我（wǒ）主动参加各种线下（xià）活动和（hé）俱乐部，寻找潜在（zài）的（de）目标客户。

突破圈子（zǐ），合作共赢

和（hé）讯网：到（）目前为（wéi / wèi）止，你（nǐ）们（men）取得了哪些成长和（hé）收获？你（nǐ）认为（wéi / wèi）哪些因素促成了你（nǐ）的（de）成就（jiù）？

朱雷：说（shuō）到（）收获，最直接的（de）体现就（jiù）是（ shì）今年（nián）我（wǒ）们（men）获得了很多行（xíng）业奖项。但我（wǒ）认为（wéi / wèi）奖项只是（ shì）偶然的（de）。最大（dà）的（de）收获就（jiù）是（ shì）我（wǒ）有（yǒu）能（néng）力、有（yǒu）能（néng）力在（zài）社会（huì）上（shàng）立足。这（zhè）种能（néng）力不（bù）依赖任何公司、任何组织、任何品牌效应。

我（wǒ）认为（wéi / wèi）客户管理和（hé）开发是（ shì）保险行（xíng）业最重要（yào）的（de）核心能（néng）力。为（wéi / wèi）了突破圈子（zǐ），扩大（dà）客源，我（wǒ）报名参加了很多线下（xià）活动俱乐部，分享自（zì）己的（de）经历，表达自（zì）己，打造独特的（de）自（zì）己的（de）个（gè）人（rén）IP，结交志同道（dào）合的（de）朋友。

此外，提高知识储备也（yě）是（ shì）从业保险的（de）必备技能（néng）。除了学习保险专业知识外，我（wǒ）还通过（guò）上（shàng）课、看书学习了金融投资、历史等领域的（de）知识，这（zhè）样我（wǒ）在（zài）与别人（rén）交流的（de）时（shí）候，会（huì）让别人（rén）意识到（）。我（wǒ）不（bù）仅懂保险，而（ér）且我（wǒ）还是（ shì）一个（gè）有（yǒu）知识的（de）人（rén），让更多的（de）人（rén）认识我（wǒ）、信任我（wǒ）、向我（wǒ）敞开心扉，成为（wéi / wèi）目标客户。

和（hé）讯网：你（nǐ）能（néng）分享一个（gè）难忘的（de）、有（yǒu）代表性的（de）营销案例或故事（shì）吗？

朱雷：比较深刻的（de）营销经历是（ shì）和（hé）同学参加“某高级研究院”活动合作的（de）案例。参加“高级研究院”后（hòu），我（wǒ）接触到（）了一位律师行（xíng）业的（de）同学。他（tā）是（ shì）我（wǒ）的（de）主要（yào）目标之（zhī）一，所以（yǐ）课程结束后（hòu），我（wǒ）开始邀请他（tā）。起初，我（wǒ）请他（tā）喝酒，并以（yǐ）法律问题等理由邀请他（tā）咨询，但这（zhè）两个（gè）理由都没有（yǒu）成功邀请他（tā），他（tā）又以（yǐ）忙为（wéi / wèi）由拒绝了。

不（bù）过（guò），我（wǒ）并没有（yǒu）放弃他（tā）的（de）管理。作为（wéi / wèi）一名律师，他（tā）为（wéi / wèi）高净值人（rén）士提供服务。高净值人（rén）士对（duì）资产配置的（de）需求很高，所以（yǐ）我（wǒ）决定从互惠互利的（de）角度入手。我（wǒ）再次聚焦客户资产配置合作。邀请是（ shì）向他（tā）发出（chū）的（de），他（tā）这（zhè）次很快就（jiù）答应了。见面后（hòu），我（wǒ）重点和（hé）他（tā）聊了寿险和（hé）年（nián）金保险产品。通过（guò）我（wǒ）的（de）专业介绍，他（tā）很快认可（kě）了我（wǒ）的（de）保险理念，于（yú）是（ shì）他（tā）先从我（wǒ）这（zhè）里购买了高价值的（de）年（nián）金保险，然后（hòu）通过（guò）他（tā）的（de）宣传和（hé）介绍，很多企业主也（yě）来（lái）找我（wǒ）购买年（nián）金保险。就（jiù）这（zhè）样，我（wǒ）们（men）的（de）合作关系就（jiù）建立了，我（wǒ）的（de）名气和（hé）知名度也（yě）随之（zhī）提高了。

评估情况有（yǒu）助于（yú）提高绩效

和（hé）讯网：除了个（gè）人（rén）因素之（zhī）外，同方环球人（rén）寿还为（wéi / wèi）你（nǐ）提供了哪些帮助？

朱雷：公司给了我（wǒ）很多帮助。首先，同方环球人（rén）寿公司负责所有（yǒu）中（zhōng）后（hòu）台支持工作。从销售计划的（de）设计到（）销售奖励机制，公司都提供到（）位，让我（wǒ）们（men）的（de）前端代理商能（néng）够顺利开展业务活动。

其次，公司的（de）产品非常有（yǒu）市场竞争力，这（zhè）是（ shì）最有（yǒu）力的（de）武器。此外，公司“歌斐计划”提供的（de）培训为（wéi / wèi）我（wǒ）们（men）的（de）代理商赋能（néng）。它根据社会（huì）变化的（de）需求及时（shí）更新培训内容，为（wéi / wèi）我（wǒ）提供行（xíng）业最前沿、最新鲜的（de）信息，提高我（wǒ）的（de）技能（néng）。这（zhè）个（gè）愿景对（duì）我（wǒ）开展商务会（huì）展活动很有（yǒu）帮助。另外，同方环球人（rén）寿上（shàng）下（xià）级之（zhī）间没有（yǒu）很强的（de）行（xíng）政隶属关系，这（zhè）让我（wǒ）能（néng）够专注于（yú）工作并提高绩效。

和（hé）讯网：近年（nián）来（lái），寿险行（xíng）业保费压力较大（dà），代理人（rén）队伍大（dà）幅下（xià）降。此外，受疫情影响，代理商的（de）线下（xià）业务拓展和（hé）团队招募都受到（）不（bù）同程度的（de）影响。这（zhè）种情况对（duì）你（nǐ）和（hé）团队来（lái）说（shuō）是（ shì）否构成挑战？如何面对（duì）挑战？

朱雷：这（zhè）几年（nián），大（dà）部分行（xíng）业都受到（）了影响。据我（wǒ）了解，全国（guó）保险代理人（rén）数量下（xià）降了二/三，但我（wǒ）个（gè）人（rén）认为（wéi / wèi）人（rén）员减少是（ shì）一件好（hao）事（shì），有（yǒu）利于（yú）保险行（xíng）业从业人（rén）员素质的（de）提升。因为（wéi / wèi）被淘汰的（de）保险代理人（rén）都是（ shì）不（bù）专业、业绩差的（de）。根据目前的（de）需求情况，未来（lái）新的（de）保险代理人（rén）必须是（ shì）一群专业素质高、学习能（néng）力强的（de）人（rén）。这（zhè）样的（de）代理人（rén）群体将有（yǒu）助于（yú）提高保险行（xíng）业的（de）声誉。

疫情封锁期间，我（wǒ）们（men）的（de）演出（chū）收入也（yě）大（dà）幅下（xià）降。不（bù）过（guò），与其坐以（yǐ）待毙，不（bù）如主动出（chū）击。当你（nǐ）无法改变现状的（de）时（shí）候，你（nǐ）就（jiù）必须学会（huì）接受它。大（dà）家（jiā）逐渐调整心态，逐渐接受疫情期间业务发展现状，通过（guò）线上（shàng）线下（xià）结合的（de）方式继续开展保险业务。

而（ér）且，在（zài）我（wǒ）看来（lái），大（dà）多数人（rén）倾向于（yú）保守投资，更愿意把钱放在（zài）更安全的（de）地（dì）方，而（ér）不（bù）是（ shì）激进的（de）投资。这（zhè）对（duì）我（wǒ）们（men）保险从业者来（lái）说（shuō）是（ shì）一个（gè）很好（hao）的（de）机会（huì）。因为（wéi / wèi）在（zài）固定收益类金融产品中（zhōng），保险产品无疑是（ shì）最好（hao）的（de）产品之（zhī）一。因此，从安全角度来（lái）说（shuō），向客户介绍产品时（shí），签单的（de）成功率是（ shì）非常高的（de）。