长期主义、量体裁衣、协同创新——三大（dà）法宝助力金旅客车构建中（zhōng）国（guó）客车出（chū）口新范式

　　二0二四年（nián）一二月中（zhōng）旬，金旅客车的（de）厂区里到（）访了一行（xíng）海外的（de）客商，客商们（men）没有（yǒu）在（zài）会（huì）议室驻足，没有（yǒu）“走马观花”，而（ér）是（ shì）一头扎进了金旅客车的（de）生（nián）产车间当中（zhōng）——这（zhè）里有（yǒu）他（tā）们（men）的（de）中（zhōng）国（guó）“师傅”，这（zhè）些来（lái）自（zì）哈萨克斯坦ASTANAMOTOR的（de）工程师抓紧一切时（shí）间提问、记录下（xià）他（tā）们（men）关注的（de）每一个（gè）问题，他（tā）们（men），更像是（ shì）来（lái）“留学”的（de）。

　　这（zhè）些工程师的（de）认真劲儿，让金旅客车海外销售公司副总经理胡辉五味杂陈：“这（zhè）是（ shì）我（wǒ）们（men）哈萨克斯坦KD项目当地（dì）工厂的（de）工程技术人（rén）员，最开始合作的（de）时（shí）候，他（tā）们（men）对（duì）我（wǒ）们（men）的（de）要（yào）求、讲述的（de）工艺要（yào）领，还是（ shì）有（yǒu）那（nà）么一点点半信半疑的（de）;现在（zài）哈方对（duì）我（wǒ）们（men）的（de）技术建议非常尊重，‘先执行（xíng）、再求解’。”

　　从哈萨克斯坦发来（lái）的（de）感谢信

　　除了工程技术团队来（lái）中（zhōng）国（guó）“留学”，金旅客车还收到（）了三封感谢信，在（zài）信中（zhōng）哈方对（duì）金旅客车的（de）当地（dì）团队丝毫不（bù）吝惜赞美之（zhī）情——正是（ shì）在（zài）金旅团队的（de）帮助下（xià），这（zhè）条产线的（de）产能（néng）从每日不（bù）足一辆，稳定提升至每日二辆。

　　“可（kě）不（bù）要（yào）小瞧每天（tiān）二辆的（de）稳定日产量。”在（zài）此次合作之（zhī）前ASTANAMOTOR虽然曾涉足汽车行（xíng）业，却完全没有（yǒu）客车生（nián）产的（de）经验，胡辉告诉说（shuō），“年（nián）产六00余辆的（de）规模，在（zài）当地（dì）绝对（duì）是（ shì）首屈一指，即便在（zài）地（dì）区国（guó）家（jiā）之（zhī）中（zhōng）也（yě）算的（de）上（shàng）是（ shì）‘顶级’水平了，而（ér）我（wǒ）们（men）为（wéi / wèi）了这（zhè）条产线已经付出（chū）了八年（nián）的（de）努力。”这（zhè）条产线，已经稳定地（dì）生（nián）产了六00余辆多款客车产品，极大（dà）程度改变了哈萨克斯坦当地（dì）道（dào）路交通的（de）车辆条件。

　　哈萨克斯坦市场是（ shì）金旅客车二0二四年（nián）出（chū）口业务稳中（zhōng）求进的（de）缩影。二0二四年（nián）哈萨克斯坦所处的（de）独联体地（dì）区的（de）销售额预计将突破一亿美元;全年（nián）金旅客车出（chū）口业务同比增长预计将超过（guò）二二%。

　　任凭风浪起稳坐钓鱼台

　　作为（wéi / wèi）中（zhōng）国（guó）汽车工业一员，金旅客车的（de）出（chū）口业务增长沉稳而（ér）低调——二0二四年（nián）一-一一月，我（wǒ）国（guó）汽车出（chū）口五三四.五万辆，同比增长二一.二%，其中（zhōng）商用车出（chū）口八二.六万辆，同比增长一九.三%——然而（ér）海外市场的（de）环境却是（ shì）风高浪急——俄乌冲突搅动了俄罗斯原有（yǒu）的（de）市场格局、产品配套方案，也（yě）对（duì）哈萨克斯坦等中（zhōng）亚国（guó）家（jiā）的（de）市场环境客观上（shàng）带来（lái）一定影响;美国（guó）、加拿大（dà）、欧盟等国（guó）家（jiā）地（dì）区，先后（hòu）出（chū）台政策，针对（duì）中（zhōng）国（guó）电动汽车加征关税，一时（shí）间我（wǒ）们（men）汽车出（chū）口的（de）外部环境风险接踵而（ér）至。

　　金旅客车海外销售总监安敏接受采访

　　“回顾二0二四年（nián），我（wǒ）们（men）出（chū）口业务的（de）客观环境发生（nián）了一些变化，我（wǒ）们（men）遭遇的（de）暗流、倒风不（bù）止于（yú）此。”金旅客车海外销售总监安敏告诉说（shuō），“关税等贸易壁垒提升了产品的（de）成本，一定程度上（shàng）降低了我（wǒ）们（men）的（de）竞争力;一些国（guó）家（jiā）出（chū）于（yú）发展本国（guó）汽车工业、发展国（guó）内经济的（de）考虑，对（duì）汽车整车产品的（de）进口政策也（yě）进行（xíng）调整;由于（yú）地（dì）缘冲突等因素的（de）影响，一些国（guó）际供应商无法向某些地（dì）区进行（xíng）供货，为（wéi / wèi）我（wǒ）们（men）的（de）产品设计、生（nián）产组织等带来（lái）挑战;部分国（guó）家（jiā）利用工业化后（hòu）发优势、地（dì）缘优势对（duì）我（wǒ）们（men）部分传统出（chū）口市场形成挤压。这（zhè）些有（yǒu）我（wǒ）们（men）遇到（）过（guò）的（de）老问题，还有（yǒu）不（bù）少新情况。”

　　在（zài）外部环境的（de）“惊涛骇浪”之（zhī）中（zhōng），金旅客车化危机为（wéi / wèi）机遇，重新敲开了俄罗斯市场的（de）大（dà）门;更实现了多点开花，哈萨克斯坦等中（zhōng）亚市场开拓得风生（nián）水起，加勒比海地（dì）区的（de）牙买加，东非的（de）埃塞俄比亚，东南亚的（de）越南等国（guó）家（jiā）市场也（yě）各具亮点。

　　“从整体趋势上（shàng）讲，我（wǒ）是（ shì）属于（yú）乐观派的（de），在（zài）未来（lái）五年（nián）的（de）时（shí）间尺度当中（zhōng），我（wǒ）们（men）中（zhōng）国（guó）客车的（de）出（chū）口依然会（huì）有（yǒu）比较乐观的（de）增长。当然这（zhè）首先要（yào）归功于（yú）我（wǒ）们（men）中（zhōng）国（guó）汽车工业整体的（de）积累，归功于（yú）我（wǒ）们（men）中（zhōng）国（guó）全面、完整的（de）工业体系的（de）能（néng）力。”安敏讲得很谦和（hé）却很有（yǒu）力量，“世界需要（yào）中（zhōng）国（guó）客车，金旅客车乐于（yú）成为（wéi / wèi）中（zhōng）国（guó）智慧的（de）提供者。”

　　三大（dà）法宝——金旅样本的（de）意义

　　“世界需要（yào）中（zhōng）国（guó）客车工业!”这（zhè）句话掷地（dì）有（yǒu）声，还带有（yǒu）些舍我（wǒ）其谁的（de）霸气。这（zhè）不（bù）是（ shì）自（zì）吹自（zì）擂，是（ shì）时（shí）代赋予中（zhōng）国（guó）客车的（de）使命。金旅客车为（wéi / wèi）了回应时（shí）代的（de）要（yào）求，凝练出（chū）“长期主义”、“量体裁衣”、“协同创新”三大（dà）法宝，既是（ shì）攻坚克难的（de）利器，同样是（ shì）饱含智慧的（de）阳谋。

　　我（wǒ）们（men）在（zài）观察中（zhōng）国（guó）客车企业出（chū）口路径的（de）时（shí）候，非常常见商品出（chū）口的（de）形态。这（zhè）在（zài）相当长一段时（shí）间当中（zhōng）也（yě）是（ shì）中（zhōng）国（guó）客车企业出（chū）口的（de）最基础、最主要（yào）业务模式。越是（ shì）基础的（de）业务模式，越比拼能（néng）力是（ shì）否过（guò）硬。一个（gè）国（guó）家（jiā）/地（dì）区市场的（de）需求成因、交通模式、气候条件、路况特征等等海量的（de）数据，需要（yào）花时（shí）间去（qù）积累;而（ér）客户的（de）信任票也（yě）绝非一蹴而（ér）就（jiù），需要（yào）在（zài）不（bù）断的（de）沟通中（zhōng）建立相互了解、建立信任，直至机会（huì）窗口的（de）出（chū）现。做客户的（de）朋友、做时（shí）间的（de）朋友，坚持长期主义，在（zài）金旅客车的（de）订单中（zhōng）俯仰皆是（ shì）。今年（nián）交付牙买加的（de）一00辆CNG天（tiān）然气低地（dì）板公交客车的（de）订单，金旅客车的（de）业务人（rén）员一批又一批前赴后（hòu）继开拓耕耘了二0年（nián）余年（nián）;而（ér）印度尼西亚市场，金旅客车同样深耕了二0年（nián），才守得云开见天（tiān）明。

　　长期主义是（ shì）对（duì）客户的（de）陪伴，也（yě）必将经历着用户的（de）成长与需求变化，有（yǒu）相当部分的（de）客户在（zài）成长之（zhī）后（hòu），选择了散件组装业务形态，以（yǐ）形成后（hòu）续的（de）产业升级。而（ér）金旅客车出（chū）口业务中（zhōng）对（duì）于（yú）KD的（de）洞察、坚持也（yě）是（ shì）长期主义的（de）伴生（nián）产物。金旅客车早在（zài）二0一八年（nián）就（jiù）设立了KD业务事（shì）业部，在（zài）整车商品贸易做得风生（nián）水起的（de）时（shí）候，把KD业务这（zhè）种短期看“吃力不（bù）讨好（hao）”的（de）模式，作为（wéi / wèi）自（zì）己出（chū）口业务的（de）布局。

　　“我（wǒ）们（men）非常愿意帮助我（wǒ）们（men）的（de）合作伙伴在（zài）当地（dì）建立自（zì）己的（de）KD项目。整车贸易相对（duì）更直接、简单，但是（ shì）我（wǒ）们（men）换位思考的（de）话，就（jiù）不（bù）难发现，大（dà）部分客户都希望不（bù）止步于（yú）贸易形态，当地（dì）政府会（huì）出（chū）于（yú）扩大（dà）就（jiù）业、提升经济发展水平、本国（guó）工业能（néng）力、民族自（zì）信心等方面对（duì）我（wǒ）们（men）有（yǒu）更多的（de）期待。(坚定推进KD业务)或许这（zhè）未必是（ shì）行（xíng）业共识，却是（ shì）金旅的（de）共识。”安敏表示，“当然，KD项目当中（zhōng）我（wǒ）们（men）需要（yào）投入的（de）资源量级、难度也（yě）是（ shì）指数上（shàng）升的（de）。”

　　金旅在（zài）哈萨克斯坦KD工厂

　　还是（ shì）以（yǐ）哈萨克斯坦的（de）KD项目举例。“我（wǒ）们（men）与哈萨克斯坦的（de）客户，从二0一六年（nián）前后（hòu）就（jiù）已经开始了意向性接触。在（zài）八年（nián）的（de）时（shí）间中（zhōng），我（wǒ）们（men）用了三年（nián）的（de）时（shí）间深入、细致地（dì）了解当地（dì）市场，了解客户的（de）需求;随后（hòu）在（zài）二0一八年（nián）签订了基于（yú）组装的（de）意向性框架协议，同年（nián）从几辆、一0几辆产品的（de）小规模订购、试用逐渐起步，启动了KD项目;KD项目从最初启动、小批量生（nián）产到（）逐步稳定规模、日产能（néng），再到（）产能（néng）提升，一步一步走来（lái）可（kě）谓是（ shì）逢山开路、遇水架桥。”胡辉平静地（dì）回顾着哈萨克斯坦八年（nián）的（de）点点滴滴，“从最初的（de）厂房选址、设备选型、总装线设计、工位布置、工程技术人（rén）员的（de）选拔与培训，到（）散件发运，通关时（shí）效等等，KD项目需要（yào）我（wǒ）们（men）协调、准备解决的（de）问题数量和（hé）难度与商品贸易相比简直不（bù）是（ shì）一个（gè）量级。直到（）这（zhè）个（gè）月下（xià）旬，我（wǒ）们（men）哈萨克斯坦KD项目的（de）业务人（rén）员才刚刚启程回国（guó），他（tā）们（men）已经在（zài）这（zhè）个（gè）项目上（shàng）驻点了将近半年（nián）的（de）时（shí）间。”

　　每一个（gè）KD项目有（yǒu）着相同的（de）繁复与琐碎，但(对（duì）于（yú）金旅客车而（ér）言)KD业务还有（yǒu）着另一个（gè）特性——千人（rén）千面——而（ér）这（zhè）练就（jiù）了金旅客车的（de）第二件法宝，“量体裁衣”。

　　“世界各国（guó）的（de）市场需求千变万化，同样，对（duì）KD项目的（de）理解认识、投资规模、产能（néng）规划、当地（dì）的（de）工业基础、资源禀赋也（yě）是（ shì）千差万别。”金旅客车海外KD项目部经理戴刚这（zhè）样总结，“投资百万级别、千万级别以（yǐ）及投资过（guò）亿的（de）KD项目各自（zì）有（yǒu）不（bù）同的（de）关注点，这（zhè）并没有（yǒu）现成的（de）公式可（kě）以（yǐ）套用，我（wǒ）们（men）需要（yào）根据每一个（gè）项目、根据客户情况、根据所在（zài）国（guó）、所在（zài）地（dì）的（de）实际资源情况，进行（xíng）个（gè）性化的（de）设计与规划。”也（yě）正是（ shì）不（bù）辞辛苦地（dì）“量体裁衣”，金旅客车的（de）KD项目从东南亚的（de）越南、泰国（guó），到（）中（zhōng）亚的（de）哈萨克斯坦，再到（）非洲的（de）埃塞俄比亚，可（kě）谓是（ shì）“全球开花”，总计一三个（gè）KD项目，创造着中（zhōng）国（guó）客车企业出（chū）海的（de）新纪录。

　　从单兵作战到（）协同创新

　　“世界各国（guó）国（guó）情不（bù）同、环境不（bù）同、资源禀赋不（bù）同，从传统动力的（de）汽油、柴油，CNG等代用燃料，再到（）混动方案、纯电动、氢能（néng）源，不（bù）同区域、不（bù）同国（guó）家（jiā）、不（bù）同应用场景，对（duì）客车提出（chū）了具体但千差万别的（de）需求。”安敏说（shuō），“但是（ shì），中（zhōng）国（guó）汽车工业，中（zhōng）国（guó）的（de）客车工业，恰好（hao）是（ shì）能（néng）够提供以（yǐ）上（shàng）所有（yǒu）方案在（zài）内的（de）所有（yǒu）种类的（de）成熟产品。所以（yǐ）我（wǒ）认为（wéi / wèi），我（wǒ）们（men）的（de）优势，也（yě）是（ shì）中（zhōng）国（guó）客车的（de）优势，就（jiù）是（ shì）全链条的（de）供应链体系能（néng）力、我（wǒ）们（men）整车企业的（de）快速整合能（néng）力。”

　　金旅客车把“出（chū）口”这（zhè）个（gè）看起来（lái）是（ shì）一家（jiā）企业单兵作战(的（de）业务模式)，变成了多家（jiā）企业的（de）协同式、彰显体系式能（néng）力的（de）“多兵种联合作战”，协同创新也（yě）就（jiù）构成了金旅客车出（chū）口的（de）第三件“法宝”。

　　金旅客车在（zài）俄罗斯

　　“在（zài）俄罗斯市场，我（wǒ）们（men）发现了因为（wéi / wèi）冬季降雪，路面泥泞湿滑给底盘系统带来（lái）的（de）挑战。随即，我（wǒ）们（men）就（jiù）与国（guó）内某车桥供应商组成项目组进行（xíng）专项研发改进。经过（guò）测试，我（wǒ）们（men）自（zì）主品牌供应商的（de）车桥适应性良好（hao），表现超过（guò）国（guó）际供应商产品。”胡辉告诉说（shuō），“就（jiù）是（ shì）这（zhè）样一个（gè）‘小小’的（de）联手，瞬间击中（zhōng）了客户的（de）痛点，自（zì）此，客户一改此前的（de）挑剔、疑虑，放心采用更多我（wǒ）们（men）中（zhōng）国（guó）的（de）供应链产品，打开了良好（hao）的（de）局面。”

　　金旅客车在（zài）俄罗斯

　　这（zhè）样的（de）协同创新满足客户需求并不（bù）是（ shì）个（gè）例，从发动机、变速箱、车桥，到（）车内电子（zǐ）元器件、整车空调，大（dà）量国（guó）内供应链企业与金旅客车一起走出（chū）国（guó）门，改变了海外客商的（de）某些“成见”，中（zhōng）国（guó）制造就（jiù）这（zhè）样随着金旅客车走向世界的（de）更多角落;而（ér）伴随着中（zhōng）国（guó）客车的（de）出（chū）海，这（zhè）些供应链企业也（yě）逐渐在（zài）海外建站驻点、储备配件，甚至开设工厂，金旅客车事（shì）实上（shàng）扮演了中（zhōng）国（guó）汽车工业(中（zhōng）国（guó）工业)走向海外的（de）“尖兵”角色。

　　“根据我（wǒ）多年（nián）的（de）观察，无论是（ shì）哪个（gè）国（guó）家（jiā），只要（yào）客户使用过（guò）中（zhōng）国（guó）客车产品，那（nà）么中（zhōng）国（guó）客车就（jiù）将在（zài）日后（hòu）成为（wéi / wèi）他（tā）们（men）的（de）首选。我（wǒ）们（men）也（yě）会（huì）陪伴着客户，从整车到（）KD一起共同成长。”安敏自（zì）信地（dì）表示。事（shì）实的（de）确如此，当ASTANAMOTOR的（de）工程技术人（rén）员备好（hao）行（xíng）囊准备离开厦门的（de）时（shí）候，他（tā）们（men）已经确定了下（xià）一次来（lái）金旅客车的（de）学习计划——准备将KD产线的（de）产能（néng）再上（shàng）一个（gè）台阶。“作为（wéi / wèi）中（zhōng）国（guó）汽车人（rén），我（wǒ）很荣幸，在（zài）这（zhè）个（gè）时（shí）间点，中（zhōng）国（guó）客车工业有（yǒu）世界上（shàng）最全面的（de）解决方案，最可（kě）靠的（de）生（nián）产制造能（néng）力，最细致的（de）技术策划实力;放眼全球，市场足够大（dà），希望我（wǒ）们（men）与产业链供应链伙伴一起让中（zhōng）国（guó）方案，造福更多国（guó）家（jiā）、地（dì）区的（de）消费者，助力实现‘人（rén）享其行（xíng）、物畅其流’的（de）美好（hao）愿景!”

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